1. Fazer a venda parecer um “pedido desesperado” – Ao invés de usar as técnicas e perguntas corretas, posicionam-se como se estivessem fazendo um pedido desesperado para que o cliente compre. A venda deve ser feita de uma forma profissional. Para que a venda aconteça, os vendedores têm de saber muito bem o que estão fazendo e, principalmente, ter orgulho da profissão e do papel que desempenham.
2. Falar demais – Vendedores geralmente falam demais que acabam monopolizando o tempo do cliente que tem de escutar, mesmo que não esteja interessado. Perde-se a chance de um contato posterior. Deveríamos usar 20% do tempo para o vendedor e 80% do tempo para o cliente falar. Ao final, diga apenas as coisas que ele quer ouvir, aquilo que se adapta à sua realidade. Esqueça características do seu produto/serviço pelas quais ele não tem interesse.
3. Tirar muitas conclusões antes do tempo – Esses vendedores começam a imaginar uma situação antes mesmo de entenderem o problema principal do cliente. Os vendedores têm de analisar cuidadosamente cada cliente, para entrar com a proposta de venda.
4. Responder as perguntas não feitas – “O seu preço está muito alto” não é uma pergunta, então não tente responder. Ao invés de começar a se justificar, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. “Está caro em relação ao quê?”, após ouvi-lo atentamente, poderá haver resposta para a objeção.
5. Fazer muito follow-up (processo de acompanhamento, dar continuidade às ações iniciadas) – gasta-se tempo demais com algo que praticamente não trará retorno. Ao efetuar corretamente o primeiro contato, um vendedor deverá ser capaz de identificar se aquele prospect tem chances ou não de se tornar um cliente, para só então fazer o follow-up. Lembre-se de que ser persistente é uma coisa, ser chato é outra.
6. Esquecer-se do objetivo principal: fazer a venda! – Relacionamento é ótimo, mas lembre-se que o objetivo é fazer a venda.
7. Falar sobre tudo, menos sobre a venda – Falar sobre outras coisas para iniciar o relacionamento, quebrar o gelo, etc., muitas vezes, é essencial, mas não se o papo furado não acaba e a venda não começa.
8. Preferir ouvir “eu preciso de mais tempo para pensar” do que receber um “não” – Clientes freqüentemente encerram um encontro (ou telefonema) dizendo que precisam de mais tempo para pensar. Claro, é muito mais fácil convencer o gerente (e até a si mesmo) que aquela pessoa possa vir a comprar no futuro, do que admitir que a venda não vai acontecer. Ouvir um “não” permite que você parta para outra e invista seu tempo em clientes mais promissores.
Lembre-se de que evitar erros em vendas é a maneira mais fácil de influenciar positivamente seus resultados
Este é apenas um resumo. Acesse o artigo na integra no endereço http://www.raulcandeloro.com.br/php/artigos.php?a=3
Um grande abraço e um excelente mês em vendas!
Fonte: CANDELORO, Raul. Os 8 erros mais comuns em vendas.
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